Même si tu as toujours entendu “la qualité plutôt que la quantité”, est-ce tu ne pourrais pas faire les deux ?
Tu passes des heures à construire ta liste mais tu n’appelles que très peu ?
Si la réponse est oui, c’est sûrement parce que tu opposes qualité et quantité. C’est normal… Mais est-ce que c’est vrai ?
C’est contre intuitif mais chez JAB, nous savons que pour avoir de meilleurs clients, il faut avoir plus de clients.
Pourquoi ?
C’est une fausse dualité qu’il faut dépasser : si tu n’as pas beaucoup de RDVs par semaine, quelle est la probabilité que tu aies le RDV de ton année parmi peux ? À l’inverse, si tu as un grand nombre de RDVs, il y aura nécessairement des RDVs de qualité dans ces nouvelles rencontres et par conséquent, des clients géniaux.
Comment définirais-tu un client idéal ? Combien de fois y réfléchis-tu ? Quelle capacité mentale dédies-tu à ces questions ?
Finalement, cela revient à te demander, combien de temps perds-tu à penser plutôt qu’à faire ? Le client parfait n’existe pas. L’énergie que tu mets à imaginer ou chercher ce client extraordinaire est perdue car elle ne te rapproche pas de tes objectifs. Évidemment, certaines situations appellent à te poser et te documenter ou réfléchir sur ta stratégie. Le piège, c’est de te donner bonne conscience en étant en mouvement - tu fais quelque chose - mais sans donner des résultats tangibles.
Tu as l’impression de progresser alors que la seule chose qui te fait avancer, c’est de pratiquer. Appeler des personnes que tu pourrais aider et décrocher des rendez-vous, investir ton temps dans des conversations qui ont de la valeur, ces actions te font avancer vers ton objectif : vendre. C’est pourquoi dès ton premier jour chez JAB, nous te faisons appeler. Est-ce que ce sera le meilleur appel de toute ta vie ? Peut-être pas mais tu te seras mis en action et pas seulement en mouvement.
Si tu devais quantifier les tâches de ta journée entre celles qui créent de la valeur et celles qui te coûtent, quel serait ton bilan ?
Pourquoi c’est important d’y revenir ? Parce ce que cela te permet de décomposer ton rôle, de cibler ce que tu dois absolument faire pour gagner et de vérifier si tu es sur la bonne voie. Chez JAB, nous décomposons la vente en deux piliers : créer des opportunités et les faire avancer. La création d’opportunités passe nécessairement par la chasse, c’est-à-dire la prospection. Faire avancer les opportunités signifie vendre de la valeur et mettre tes clients en mouvement. Pour ce faire, tu dois alimenter ton expertise, travailler sur tes croyances, tes postures, ton attitude, ton état d’esprit. Chez JAB, on te fait travailler sur tous ces aspects avec les ateliers du Big JAB et des coaching pour développer ta capacité à déclencher et actionner des opportunités et les après-midi du Big JAB pour t’entraîner à prospecter.
Une fois que tu es clair sur les fondamentaux de ton métier et que tu sais quelles actions tu dois absolument entreprendre pour atteindre tes objectifs, est-ce que ton agenda reflète ta cible ?
Tu n’as pas besoin de chercher à gagner les plus gros deals. Commence par gagner des deals tout simplement. Le concept d’intérêt composé est puissant et peut s’appliquer à bien plus grande échelle que seulement la finance. Rome ne s’est pas construite en un jour et ton business non plus. C’est la somme des actions que tu entreprends qui vont te porter vers l’excellence. Évidemment il est important de construire une liste solide lorsque tu prospectes et de t’adresser aux bonnes personnes (les dirigeants). Toutefois, il ne faut pas que cela devienne un frein à l’action qui compte vraiment : appeler. Planifier, ce n’est pas agir.
Par exemple, tu veux faire 100K de CA. Plutôt que de monter des plans sur la comète pour trouver deux clients à 50K, vends 10K à plein de personnes. Tu connais nécessairement 10 personnes que tu peux aider.
Quels sont tes objectifs ? Comment tu vises encore plus haut, plus loin ? Sans te donner des objectifs irréalisables et impossibles, essaye de trouver un objectif réellement challengeant qui te fait gagner même quand tu perds. Une bonne mesure est de prendre ton objectif actuel, et de le multiplier par 10.
Un fois tes objectifs fixés, quel est ton plan d’action ? Anticipe que tu as souvent tendance à sous-estimer l’intensité de l’effort à fournir pour atteindre tes objectifs. Là encore, prends ton plan et multiplie-le par 10. Tu veux prendre 3 RDVs cette semaine ? Agis comme si tu en voulais 30. Tu veux plus de clients ? Multiplie le temps que tu dédies à la prospection par semaine par 10. Pour réaliser de grandes choses, il faut que le nombre d’actions que tu entreprends soit grand également.
Si l’on reprend les fondamentaux JAB :
Si tu ne te mets pas en action, c'est peut-être un réflexe inconscient pour éviter de trop te mouiller. C’est une façon de retarder un échec éventuel. Si tu identifies que c’est ton problème, creuse. Est-ce que tu as peur de l’échec ? Si oui, qu’est-ce qui te fait peur ? Est-ce que tu as peur de mal faire et de te décrédibiliser ? Est-ce que tu as peur du regard des autres ? Ce sont autant de questions qui valent la peine d’être posées pour que tu puisses :
1- Identifier tes peurs et des croyances limitantes
2- Comprendre d’où elles viennent
3- Les remplacer par de nouvelles croyances.
Si tu veux une conversation sur les croyances, écoute l’épisode 20 de Radio JAB ici.
Si tu penses que rater c’est la fin du monde, écoute l’épisode 51 de Radio JAB Le secret pour réussir : échouer
Si tu sens que tu as peur, c’est qu’il y a de l’enjeu. S’il y a de l’enjeu, c’est là que tu dois aller. Si tu continues d’évoluer dans ta zone de confort, tu n’obtiendras pas de résultats différents et donc tu vas stagner. En revanche, si tu fais un saut de l’ange et que tu te mets en danger, tu vas décoller.
Choisis l’action.
Définis celles que tu dois entreprendre pour atteindre tes objectifs. Appelle tes prospects. N’aie pas peur du RDV ou du challenge.
Est-ce que tu fais quelque chose ? Ou est-ce que tu te prépare à le faire ?
Est-ce que tu es en mouvement ? Ou est-ce que tu es en action ?
Est-ce que tu fais ce dont tu as peur ?
Si tu vends de la valeur, la qualité de ta vente ne diminue pas avec la quantité.
Pour aller plus loin, les ressources citées dans cet article :