J’ai du mal à me mettre en mouvement et à commencer à prospecter.
Je ne suis pas à l’aise à l’idée d’appeler quelqu’un qui ne me connaît pas.
Une fois arrivé en rendez-vous, je manque d’assurance et je suis mal à l’aise à l’idée de parler d’argent.
Ces phrases ont déjà dû te traverser l’esprit à un moment donné dans ton parcours, après une déconvenue ou un rendez-vous qui s’est mal passé. Et si je te disais que tu pouvais faire de la vente une expérience optimale, voire un réel plaisir ?
Dans cet article, je vais te présenter le concept de flow du psychologue Mihály Csikszentmihalyi et de quelle manière tu peux t’appuyer dessus afin de trouver bien plus de plaisir et de satisfaction dans le processus de vente. Comment faire en sorte que tu vives chaque moment de ton processus de vente comme un pur plaisir ? Comment ne pas t’essouffler dans ta prospection commerciale ? Ton flow dans la vente vient de ton expertise, de ton entraînement et de ta préparation.
Les meilleurs moments de ta vie arrivent généralement lorsque ton corps ou ton esprit sont poussés à leur extrême limite, lorsque tu accomplis quelque chose de difficile et qui a du sens. Quoi de mieux que la vente pour vivre cette expérience ?
La puissance du flow, c’est qu’il entraîne un sentiment de satisfaction immédiate donc tu vas apprendre à aimer vendre, dans toutes les dimensions de la discipline.
C’est un état qui allie les sept caractéristiques suivantes :
En français, la meilleure traduction serait la recherche de “l’expérience optimale”, qui repose sur certains leviers que tu peux exploiter pour te conditionner afin de les appliquer dans ta vie quotidienne. La clef de voûte, c’est l’équilibre entre ton défi et tes capacités. Un challenge trop important et des capacités peu ou pas assez développées te font basculer dans l’angoisse, voire l’inquiétude. Une mission bien en deçà de tes compétences et tu t’ennuies, tu perds en motivation.
Le concept de flow s’arrête à une action, à un moment fini dans le temps. Dans la vente, tu peux ressentir cet état optimal après un rendez-vous qui s’est particulièrement bien passé ou une après-midi de prospection extrêmement fructueuse. Pour autant, cela ne signifie pas que cela va nécessairement se reproduire.
Le vrai enjeu c’est de réussir à construire un système qui te permet d’atteindre cet état de flow aux moments opportuns.
Prends le problème sous un autre angle et pense aux sportifs de haut niveau. Un sportif olympique est sans aucun doute dans son flow pendant ses matchs, le monde s’efface devant sa mission : gagner. À l’instar des athlètes professionnels, pour être en flow quand tu vends, il te faut le triptyque gagnant :
Pense à un joueur de tennis : avant toute chose, il faut qu’il sache faire un coup droit, un revers, une volée. Il va décomposer le mouvement, réfléchir à comment placer son bras pour frapper la balle au meilleur moment. Une fois le geste de base maîtrisé, il va apprendre à y mettre des effets. Pour toi, c’est pareil. Tu es expert dans ton domaine et sur ton produit, c’est bien. Deviens expert des problématiques de tes clients, c’est mieux.
Pour vraiment faire de la vente un plaisir répété, il faut aussi que tu deviennes un expert de la vente. Évidemment, ce n’est pas une science exacte, mais chez JAB, on est persuadé que vendre plus et surtout mieux, ça s’apprend. C’est d’ailleurs notre raison d’être.
Attention, être expert n’est pas synonyme d’avoir un savoir encyclopédique sur un sujet, et d’être incollable. C’est plutôt la superposition de plusieurs talents spécifiques interconnectés qui construit une expertise. Si tu veux creuser ce sujet, écoute le Radio Jab n°52 où Sarah et Steph questionnent la notion d’expertise.
Une fois que tu as exploré toutes les facettes théoriques, il faut pratiquer. L’expertise et l'entraînement sont interdépendants : sans expertise, tu ne sais pas sur quoi t’entraîner, mais pour vraiment devenir expert, tu dois construire ton expérience et pour cela, il faut t’exercer. Je reprends ma métaphore, un joueur qui sait exactement quoi faire, à quel moment mais qui n’a jamais mis les pieds sur un court de tennis ne peut pas devenir un champion.
C’est pourquoi le Big JAB est un moment aussi important pour nos clients et pour nous. La matinée est dédiée à des ateliers, pour construire ta connaissance mais l’après-midi, c’est pour prospecter, donc t’entraîner.
Qu’est ce qu’on entend dire par s’entraîner ? Simuler avec un coach, appeler et débriefer. C’est dans cette séquence d’action que tu crées et entretiens ton flow.
Tes échecs se transforment en opportunités d’apprendre, donc te renforcent. Tu tires quelque chose positif de toute expérience et donc tu actives ton système de gratification immédiate.
Un athlète travaille son mental en parallèle de ses entraînements physiques. Pour que tu deviennes un champion de la vente, prends un temps de réflexion. Tu n’aimes pas appeler ? C’est peut-être que tu dois travailler sur ta peur du rejet ou du ridicule. Pense à toutes tes croyances limitantes et tes peurs qui t’empêchent de performer. Si tu es persuadé que tu n’es pas bon en prospection et que tu te le répètes souvent, tu vas finir par le devenir parce que tu te seras créé une prophétie auto-réalisatrice. Pour faire le tri dans ton esprit et exceller au meilleur de ton potentiel, challenge-toi. Qu’est-ce que tu crois sur toi ? De quoi as-tu peur ? Est ce que ces peurs te bloquent, te motivent, te mettent en mouvement ? En coaching JAB, ça fait partie des leviers que tu travailles pour mieux performer.
Comment te défaire de tes croyances limitantes et de tes peurs ? L’entraînement et l’introspection. Si tu veux en savoir plus, écoute les épisodes 20 et 30 de Radio JAB, où Steph et Sarah challengent ces concepts et te donnent des clefs pour les dépasser.
Un autre aspect de ta préparation est d’organiser ton environnement pour te porter dans ta performance et non te freiner. Je t’invite à lire l’article de la semaine dernière qui détaille ce point en cliquant ici.
Le flow, ça se construit. C’est un état d’esprit à adopter, celui de toujours vouloir chercher plus, plus loin pour réellement te dépasser et, le moment venu, le convoquer pour mieux performer. Trouver ton FLOW c’est adopter et développer la posture d’un champion qui va chercher à faire mieux et par conséquent, qui a un besoin constant de s’améliorer.
Tu l’as bien compris, “trouver son flow”, ce ne veut pas dire trouver un rythme de croisière sympathique. Ça va bien plus loin. C’est une discipline, un état d’esprit, une philosophie qui s’incarne dans tes actions. Alors, es-tu prêt à te dépasser ?
Pour aller plus loin :
Episodes Radio JAB :
Le Blog JAB :