Si tu ne closes pas, est-ce que c’est vraiment de ta faute ?
Est-ce que pour toi, la vente est dans les mains de la personne en face de toi, parce que “c’est leur décision” ?
La vente, c’est toi qui la fais.
Les prospects ne font pas la vente, les commerciaux oui.
Qu’elle se fasse ou non, chaque vente est la responsabilité du vendeur, pas du prospect.
Pourquoi ?
Des années de mauvaise presse et quelques sales véreux ont terni l’image de la profession. La posture de base de n’importe quel individu face à un sales est méfiante. C’est une donnée que tu dois impérativement avoir en tête car elle impacte tout ton cycle de vente. Si ton interlocuteur n’a pas confiance en ton insight, ton expertise ou ta proposition de valeur, tout ce que tu vas lui dire sera minimisé, challengé, comparé, benchmarké. Ton acheteur potentiel prendra une décision, certes, mais ce n’est pas celle que tu veux. N’oublie pas que “Je reviens vers vous à la rentrée”, “Laissez-moi y penser un peu” ou même “Envoyez-moi un email” est une décision de la part de la personne en face de toi. Celle de ne pas t’acheter.
Tu suscites toujours une réaction auprès de tes prospects.
Comprends la psyché de ton interlocuteur et tu lui apporteras plus de valeur. Tu seras donc plus efficace dans ta vente. Si tu ne reconnais pas ses chemins mentaux, ce qui le met en action et ce qui le freine, tu ne prendras jamais complètement la responsabilité de ta vente et donc tu n’atteindras pas ton potentiel.
Pour poursuivre la conversation sur l’importance de ramener l’humain dans la vente, écoute l’épisode 13 de Radio JAB Don’t be a BOT, be HUMAN en cliquant ici.
Lorsque tu remets la faute d’un cycle de vente qui traîne en longueur, d’un prospect qui n’est pas prêt à dépenser un montant donné pour ton produit ou ta solution sur quelqu’un d’autre que toi, tu te défiles face à ta responsabilité. Chez JAB, nous croyons en ce concept de “responsabilité radicale", que tu es responsable de tes actions, de tes prospects et tout se qui se passe entre vous deux.
Tu es responsable de tes objectifs. C’est la fondation de tout ce que tu vas entreprendre. Avant même de dessiner un plan d’action, tu as besoin de te poser et de fixer tes objectifs. Évidemment, certain viennent de ton management : tu as sans doute des chiffres annuels à atteindre. D’abord, pourquoi ne ferais-tu pas plus ? Comment donnes-tu du sens au travail que tu fournis ? Quels objectifs “pro” te permettent d’accomplir tes objectifs “perso” ? Une fois tes objectifs fixés, établis un plan d’action (avec de plus petites échéances). Par exemple, si tu as un objectif annuel, calcule à combien cela revient par mois (divise ton chiffre par 10). Si tu veux en savoir plus sur l’importance des objectifs, écoute le premier épisode de Radio JAB STOP les résolutions, fixe-toi des objectifs.
Tu es responsable de tes actions, celles que tu prends et celles que tu ne prends pas. Comme nous nous plaisons à le répéter chez JAB, la prospection est prioritaire donc si ton objectif est de vendre mais que tu ne prospectes pas, tu es responsable de ne pas mettre en œuvre le nécessaire pour atteindre ton objectif. Est-ce que ton agenda reflète tes objectifs ?
Tu es responsable de tes prospects. Si tu es toujours confronté à l’objection “Laissez-moi en parler à mon supérieur, ça peut éventuellement l’intéresser” c’est que tu ne vises pas les bonnes personnes. Tu es responsable de ta liste, c'est-à-dire des personnes que tu as identifiées et que tu pourrais aider. Si le concept de liste t’es étranger, regarde l’épisode 49 de Radio JAB qui lui est dédié ici. En mettant les bonnes personnes sur ta liste - des décideurs - tu t’adresses aux bonnes personnes et par conséquent, tu fais avancer ta vente. Si tu ne te sens pas d’appeler un dirigeant, c’est que tu as un problème de confiance et/ ou de croyance que nous t’aidons à travailler chez JAB.
Tu es responsable de donner une bonne conversation à ton prospect. Nous sommes persuadés que la vraie vente, c’est la vente de valeur. Cela signifie adopter une approche consultative vis-à-vis de ton prospect. Or pour lui apporter de la valeur à toutes les étapes de ton cycle de vente, il faut que tu lui offres des conversations intéressantes et challengeantes. Démontrer ton expertise à ton interlocuteur par ta capacité à déceler et dimensionner ses problèmes est ta responsabilité et devrait-être ton objectif à chaque interaction que tu as. Pose-toi la question : est-ce que tes clients paieraient pour tes appels ?
Tu es responsable d’inspirer confiance à la personne en face de toi. Comment ? En la cultivant.
Nous l’avons établi : la posture de base de ton prospect est la méfiance. C’est un postulat qui n’a rien à voir avec ta personne, c’est un mode par défaut avant même que tu n’aies ouvert la bouche. Quoi qui se passe, quel que soit l’a priori de ton interlocuteur, ton rôle, c’est de gagner sa confiance.
Le manque de confiance entache ta crédibilité ce qui prolonge ton cycle de vente voire qui te coûte ton closing. Faire régner une atmosphère de confiance te permet également de poser des questions difficiles ou challengeantes mais cruciales pour que tu puisses qualifier le problème de ton prospect.
Comment gagner la confiance de ton client ?
Est-ce que tu as confiance en toi ? Si tu ne crois pas dur comme fer en toi, en ton expertise, en l’intuition qui guide ton produit ou ta solution, comment veux-tu que quelqu’un d’autre aie confiance ? Si tu veux approfondir l’enjeu de la construction de ta confiance en toi, je t’invite à lire l’article Don’t compete, dominate.
Construire ta confiance et éliminer tes croyances limitantes est une condition nécessaire mais pas suffisante pour gagner la confiance de ton interlocuteur. Prends note de l’expression : GAGNER la confiance. Cela veut dire que c’est un processus qui prend du temps et des efforts, ce n’est pas automatique. Chez JAB, nous sommes arrivés à un constat, une équation de la confiance. Au numérateur, les éléments qui boostent la confiance de ton prospect : l’intimité que tu réussis à créer, ta crédibilité et ta fiabilité. Au dénominateur, les éléments qui entachent la confiance : ton manque d’écoute et la perception du risque de ton interlocuteur.
Dans les premiers échanges avec un dirigeant, ta priorité c’est de bâtir cette confiance. Tu veux construire une relation avec la personne en face. Si tu sens qu’elle ne t’écoute plus, c’est que tu as perdu sa confiance donc il faut recommencer. Cela peut prendre plusieurs rendez-vous mais c’est primordial car ça accélèrera les prochaines étapes de ton cycle de vente.
La vente, c’est ta responsabilité. De tes objectifs à gagner la confiance de ton prospect, tu es le maître de ce qui est en train de se dérouler. Ne fais pas reposer à ton prospect la charge de ton rôle : appeler la bonne personne, lui donner confiance en toi et en ce que tu proposes. Qu’est-ce que tu mets en place pour être encore plus en responsabilité face à ta vente ?
Pour aller plus loin, les ressources citées dans cet article :
Ep 1 : Stop les résolutions, fixe-toi des objectifs
Ep 13 : stop les BOT, be human
Ep 49 : Une stratégie concrète, la liste
Article: Don’t compete, dominate
Article : On ne naît pas sales, on le devient