Est-ce que tu sais vendre ? C’est une question épineuse qui mérite d'être posée.
Peut-être que la vente t’intimide.
Peut-être que tu penses qu’être un bon vendeur vient de qualités innées, que les bons vendeurs naissent vendeurs.
Tout le monde peut présenter.
Tout le monde peut débiter un discours pré-mâché ou même remplir un cahier des charges.
Tout le monde peut suivre pas à pas une méthode faite d’astuces et de phrases toutes faites.
Pour autant, ça ne fait pas de toi un bon sales. Chez JAB, nous en sommes persuadés, un bon commercial vend de la valeur.
Alors comment devenir un sales qui vend de la valeur et non des commodités ? Qui ne se contente pas de répondre de façon générique à un hypothétique besoin de son client mais qui part de son problème pour le résoudre grâce à son expertise ?
Dans cet article, je te détaille 8 qualités déterminantes à acquérir pour devenir un meilleur sales. Que tu sois un commercial aguerri ou novice, ce sont les fondamentaux à absolument (re)découvrir et maîtriser pour vraiment performer.
Développer ton écoute dépasse largement le fait d’entendre ce que ton interlocuteur est en train de raconter. De même, être simplement concentré sur ce qu’il dit n’est pas suffisant. Écouter, c’est d'abord être présent le temps de la conversation. Si tu es obnubilé par le pitch de ton produit, que tu penses à comment tu peux diriger la conversation pour arriver à faire acheter ou même "susciter le besoin” de la personne en face de toi, tu es ailleurs.
Prends la conversation pour ce qu'elle est, un temps d’échange avec un prospect ou un client au cours duquel tu as l’opportunité de le découvrir, d’identifier ses problèmes avec lui. Être à l’écoute de ton interlocuteur et des symptômes qu’il te confie te permet de relever les phrases ou les expressions qui méritent d’être creusées et qui enrichissent la conversation. Tu as le pouvoir de lui faire prendre conscience de problèmes qu’il ne soupçonnait pas. Être à l’écoute, c’est sortir d’une posture de présentateur et endosser le rôle de l’expert que tu es.
C’est une conséquence directe du premier conseil. Si tu es à l’écoute de l’autre et que tu arrives à identifier des mots ou expressions qui te mettent la puce à l’oreille, tu vas pouvoir creuser le sujet en posant des questions - et surtout, de bonnes questions. D’une part, c’est une attitude proactive et d’autre part, poser des questions challengeantes à ton interlocuteur va le faire réfléchir et donc augmenter la valeur de votre échange. N’hésite pas à répéter ta question, jusqu’à temps d’obtenir une réponse qui te convienne. Comment bien challenger ? Steph et Sarah te donnent des clefs pour te perfectionner dans cet épisode de Radio JAB.
Attention, veille à ne pas répondre à tes propres questions. Ne t'enferme pas dans ton produit ou ton service. Si tu réponds à tes propres questions, la conversation ne sert à rien et tourne en rond. Cherche à comprendre plutôt que de partir du principe que tu sais. Si ton interlocuteur exprime ce que tu penses, CREUSE plutôt que d'enchaîner sur la présentation de ta proposition de valeur. Il est crucial de comprendre pourquoi le décideur est en train de se pencher sur ce problème / besoin. Challenge-toi : quand tu veux donner une réponse, pose plutôt une question.
Ça marchait pour Socrate, alors pourquoi pas pour toi ?
Si tu veux aller plus loin, écoute l’épisode n°4 de Radio JAB où Steph et Sarah échangent sur comment poser de bonnes questions en cliquant juste ici.
Lorsque tu poses des questions challengeantes, ton interlocuteur peut être déstabilisé. Les questions sur les faits ou les résultats, qui sont cruciales pour toi car elles te permettent de réellement identifier, comprendre et quantifier les problèmes, peuvent parfois être très violentes à entendre. Garde une attitude calme et sereine. Ne t’excuse pas de poser des questions inconfortables, mais adopte une attitude bienveillante.
Pour autant, n’oublie pas : lorsque tu prends un rendez-vous, que tu demandes une recommandation ou que tu rencontres un dirigeant, sois assertif. Tu ne déranges pas, tu as quelque chose à leur apporter, c’est un échange gagnant des deux côtés.
De façon générale, dans tes interactions, essaie de percevoir qui tu as en face de toi. Ton objectif premier est de mettre ton interlocuteur à l’aise. Sans te départir de ta personnalité, adapte-toi à ton interlocuteur et à son style de communication.
Derrière chaque problème que tu découvres, il y a souvent des tenants et des aboutissants financiers. Le problème concerne combien de personnes ? Entraîne-t-il des pertes, facilement recouvrables ? C’est un réflexe capital à adopter. Il faut que tu sois assez expert dans ton sujet pour pouvoir aider ton interlocuteur à faire rapidement le calcul de ce que lui coûte son handicap existant et pour lui proposer une solution qui l’aide.
Il y a une grande différence entre être sympathique, faire en sorte que les personnes autour de toi t’apprécient et avoir besoin d’être aimé. Il n’y a rien de mal à être agréable avec son entourage. En revanche, la nécessité d'être apprécié joue contre toi et ta performance. Pourquoi ? Parce que si tu veux être aimé, tu ne vas pas poser les bonnes questions, celles qui challengent et qui peuvent être (un peu) inconfortables. Le but n’est pas de mettre ton interlocuteur en difficulté pour le plaisir. Néanmoins, des questions qui se fondent sur des chiffres, des faits; des questions qui relèvent les incohérences des personnes en face de toi les renvoient souvent à des émotions chez ton prospect.
Est-ce que tu ressens ce besoin d’être apprécié ou d’être “gentil” ? D’où vient-il ? En général, tu peux trouver des réponses dans tes croyances que tu t’aies créées. Alors, challenge-toi, qu’est-ce que tu es prêt à abandonner pour mieux performer ?
Si tu veux en apprendre plus sur les croyances et comment elles peuvent te limiter, je t’invite à écouter l’épisode 20 de Radio JAB ici.
Lorsque tes prospects ou interlocuteurs te prennent au dépourvu et formulent des objections ou des remarques auxquelles tu ne t’attendais pas, l’émotion monte. Tu peux te sentir fébrile, stressé voire en panique complète. C’est pour cela qu’il est capital de bien savoir gérer tes émotions, pour ne pas te laisser submerger en cas de difficulté.
Pour t’entraîner, mets-toi en situation. Identifie les conditions qui génèrent des émotions qui freinent ta performance. Entraîne-toi à y faire face grâce à des jeux de rôle jusqu’à ce que cela devienne un non-sujet pour toi. C’est d’ailleurs une partie du travail de nos coachs chez JAB. Fais attention non seulement à ton discours mais également à ta posture. Quels sont les signes physiques de ton stress ? Travaille-les également afin de devenir imperturbable !
Si tu ne sais pas parler d’argent, tu ne peux pas quantifier efficacement les problèmes de ton interlocuteur et donc lui apporter de la valeur et ton expertise. Ton rapport à l’argent va également beaucoup influencer la manière dont tu en parles, y compris dans les négociations avec tes prospects. Notre conviction chez JAB, c’est qu’il faut donner du sens à l’argent.
Comme toujours chez JAB, je te propose de te challenger :
Si tu veux poursuivre cette réflexion sur l’argent, écoute l’épisode 21 de Radio JAB Et si on parlait vraiment d’argent ?
Une approche de la vente fondée sur la valeur est complexe, mais elle repose sur un principe simple : fixe-toi les bons objectifs. Chaque étape de ton processus de vente, chaque interaction doit être soutenue par un ou plusieurs objectifs. Pourquoi ? Prenons un exemple. Si tu ne te fixes pas un objectif clair dans ton processus de prospection - obtenir un RDV - tu t’exposes à te faire rembarrer et finir par le classique “envoyez-moi un email”. Étant donné que chez JAB, nous sommes persuadés que la valeur se trouve dans les conversations, finir un appel de prospection par cette phrase est un vrai échec. Faire le travail de te fixer des objectifs t’aide en outre à savoir pourquoi tu fais les choses : poser les bonnes questions, ça commence par soi-même !
Tu l’as compris, pour être performant dans tes ventes, il ne suffit pas d’être né avec la tchatche. Tu dois développer des compétences et des capacités qui feront de toi un bon sales, elles ne tombent pas du ciel. C’est notre philosophie chez JAB : vendre plus et surtout vendre mieux, c’est une question d’entraînement. Prêt à développer ton potentiel de sales ?
Pour aller plus loin : les références citées dans cet article :
Episode 4 de Radio JAB - Sais-tu poser de bonnes questions ?
Episode 20 de Radio JAB - Tes croyances jouent-elles contre toi ?
Episode 21 de Radio JAB - Et si on parlait vraiment d’argent ?
Episode 54 de Radio JAB - Seulement 1% des gens savent challenger, et toi ?