Combien de fois tu t’es dit que tu voulais être le meilleur de ton équipe ?
Te souviens-tu de la dernière fois que tu t’es senti insatisfait, pas à la hauteur par rapport à ton voisin ?
Combien de fois la comparaison t’a-t-elle empêché de TE célébrer pour une victoire que tu as décrochée ?
=> Quelque soit la situation, te comparer ne t’aide pas à performer à la hauteur de ton potentiel. Pourquoi ? Parce que dans la première configuration, tu te limites à ce que les autres ont fait et non à ce que tu peux faire. Dans le deuxième cas, la comparaison te paralyse et t’empêche d’avancer.
Pourquoi la comparaison n’a-t-elle pas sa place ni dans ta vie, ni dans ta performance commerciale ? Tu penses peut-être que te comparer aux autres te rend meilleur, te motive et te pousse à performer. En réalité, te comparer te prend de l’énergie, ne te motive pas sur la durée et soulève un manque de confiance.
Quels que soient les objectifs que tu atteins, quelqu’un a déjà ou fera mieux. Il y aura toujours quelqu’un qui a fait mieux, plus rapidement, à plus grande échelle. C’est un fait et tu en es sûrement conscient. Les avancées technologiques, le contexte socio-économique ou les nouveaux modes de vie ouvrent un champ des possibles toujours plus large. Par conséquent, te comparer est un jeu mental que tu ne peux pas gagner : il y aura toujours plus fort que toi.
En revanche, sans tomber dans l’auto-congratulation, si tu es incapable de poser un regard critique sur tes victoires et de célébrer ce que tu as accompli parce qu’untel a déjà fait mieux, tu es tombé dans le “piège de la comparaison”. Il arrivera indéniablement un moment où tu t’essouffleras. Pourquoi ? Tu as besoin de rendre une expérience ou une activité plaisante si tu veux pouvoir la perpétuer. C’est notre conviction chez JAB et ça fait partie intégrante de notre culture : te célébrer te donne de l’énergie et te booste pour ta prochaine étape. C’est pour cela que nous finissons chaque journée de formation, le Big JAB, par un temps de célébration et que nous clôturons notre semaine en équipe le vendredi en partageant nos victoires.
.svg)
En plus de s'essouffler, la comparaison est le plus souvent une vue de l’esprit. Du succès de quelqu’un, tu ne vois que le résultat, le produit fini car tu ne le connais pas vraiment. Tu convoites l’illusion que te crée ton cerveau, non pas la réalité objective, avec ses tenants et ses aboutissants. C’est donc une pratique largement inutile et de l’énergie perdue.
Dans les faits, ton cerveau compare en permanence. Pour pouvoir analyser une situation ou un problème, il va puiser dans ta mémoire et tes savoirs afin d’extraire des caractéristiques similaires et d’établir un plan d’action. C’est un processus inconscient la plupart du temps.
Comment dépasser ce mécanisme pour ne pas tomber dans le piège de la comparaison ? Qu’est-ce que ça veut dire “ne pas te comparer” mais dominer ?
On en est persuadés chez JAB, la fondation de toute démarche, c’est de se poser de bonnes questions. Quand tu te compares, qu’est-ce que tu recherches vraiment ? Est-ce que tu as besoin d’approbation ? De reconnaissance ?
Le réflexe de se comparer vient souvent d’un manque de confiance ou d’un besoin de se rassurer sur son facteur différenciant. Ton enjeu n’est pas tant de te dire que tu es le meilleur ou d’angoisser que tu ne l’es pas, c’est surtout de t’assurer de te démarquer du reste de tes pairs. Ton facteur différenciant n’est pas la somme de petites compétences, une accumulation de capacités mais c’est le courage d’aller là où personne ne va.
Comment tu te démarques en vente et donc tu domines ? En maîtrisant les fondamentaux.
Pour JAB, vendre, c'est créer des opportunités et les faire avancer. Ça se décline ensuite en trois volets :
Lorsque tu es au clair sur les fondamentaux de ton métier, tu peux ensuite évaluer comment tu passes ton temps et déterminer si ton agenda et tes actions sont bien alignés sur tes objectifs. En identifiant ce que les gens ne font pas par peur, tu adoptes une posture qui te fait gagner et donc dominer.
Si tu te compares alors que tu sais que c’est une perte de temps et d’énergie, c’est que tu n’as pas confiance. Si tu es persuadé de ton potentiel, de ce que tu peux accomplir, alors à quoi bon te comparer pour tirer de la motivation ? Ta détermination face à tes objectifs vient d’une croyance intrinsèque, et non d’un moteur extérieur. C’est un système qui s’auto-alimente : plus tu crois en toi, plus tu es motivé et tu entres en action pour réaliser tes objectifs ; plus tu réalises tes objectifs, plus ta confiance en toi est renforcée. Si tu as du mal à te défaire de l’habitude de te comparer, tu peux mettre des “contre-habitudes” en place.
Outre entretenir ta motivation de façon saine et pérenne, la confiance est primordiale pour te garantir de rester dans ton process de vente. Si tu rentres dans la comparaison, tu vas nécessairement perdre de ta valeur. Tu vas baisser tes prix pour répondre aux benchmarks, or, tu ne cherches pas à vendre une commodité, où le prix est indexé sur la solution, mais à vendre de la valeur. Dans la vente de valeur, tu mets en jeu ton expertise et par conséquent, tu indexes ton prix sur la taille du problème soulevé. Aie confiance dans ton expertise et tes interlocuteurs auront confiance en toi.
La confiance ne s’acquiert pas par magie. C’est un travail sur toi qu’il faut continuellement alimenter. Tu peux le faire en renforçant ton expertise. Cela te donne un socle solide sur lequel t’appuyer, qui sous-tend ta valeur et t’évite de tomber dans l’arrogance.
Il y a des choses qui ne s’enseignent pas mais que tu apprends par tes intérêts et tes passions. C’est une combinaison de connaissances qui sont circonstanciées à ta personne - car tu es le seul à être intéressé par cette alchimie de passions. Pourquoi c’est important ? C’est ta valeur ajoutée, ta connaissance et ta compétence spécifique. Toi seul peut combiner deux domaines d’expertise pour en tirer quelque chose de novateur et d’unique. C’est grâce à cette connaissance spécifique que tu peux déceler de nouveaux problèmes et donner des solutions qui ont vraiment de la valeur pour ton interlocuteur. À quoi bon te comparer à ce qui existe lorsque tu peux amener une toute autre dimension à ton prospect ?
En revanche, tu peux te comparer à qui TU étais hier, le mois dernier, l’année passée parce que c’est quelque chose sur quoi tu peux agir et gagner. Comment ? En mettant des systèmes en place pour t’améliorer de jour en jour. Si tu deviens 1% meilleur chaque jour, tu te seras amélioré de près de 38% à la fin de l’année (1.01^365 = 37,78 pour les plus sceptiques). C’est un levier pour construire, alimenter et étendre ton expertise.
Comme toujours chez JAB, on te propose de te challenger : qu’est-ce qui t’intéresse au point que creuser le sujet est un vrai plaisir ? Qu’est ce qui te passionne dans les problèmes de ton prospect, ton métier, et les solutions que tu peux apporter ?
Comment ça peut ajouter de la valeur dans tes conversations avec les bonnes personnes ?
Si tu veux une bonne conversation sur l’expertise, Steph et Sarah t’en parlent dans l’épisode 52 de Radio JAB Comment Gagner 5 ans en 6 mois.
Tu l’as compris, si dans le meilleur des cas la comparaison peut éventuellement te mettre en mouvement à un instant donné, elle t’entraîne dans un cercle vicieux qui te pompe ton énergie et freine ta performance. Si tu veux réussir à dépasser ton besoin de te comparer, travaille ta confiance en toi, par ton expertise. Ça te permettra de te mettre durablement en mouvement et de te respecter.
La confiance se nourrit autant de l’action que de la théorie. Es-tu prêt à construire ta confiance ?
Pour aller plus loin, les références citées dans cet article :
Épisode 4 - Sais-tu poser de bonnes questions ?
Épisode 38 - La confiance, carte sur table et conversation sous la table
Épisode 46 - Se différencier, don’t compete, dominate
Épisode 49 - Une stratégie concrète : la liste
Épisode 52 - Gagner 5 ans en 6 mois : construis ton expertise
Épisode 54 - Seuls 1% des gens savent challenger. Et toi ?